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ゲストライター  - ,,  10:00 AM

スパイ仕込みの情報収集・分析力で、競争相手に勝つ

スパイ仕込みの情報収集・分析力で、競争相手に勝つ

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Photo by Dunechaser


かしこい経営者は、なぜ自分の会社がうまくいっているのか、また、どうすればもっとよくなるのかを知っています。さらに、そこで留まることなく、ライバル会社を分析し、優れたところは学び取るという努力を惜しまないのです。

IBD(Investors Business Daily)によると、競争に勝つためには3つのステップが必要とのこと。それらは、情報収集、分析、その情報をどう使うかを決定、の3つ。ただし、どの段階にもリスクがあることに注意してください。

ここで、元スパイのアドバイスを紹介します。
 


ワシントンDCにある「International Spy Museum」の理事で、35年間CIAに勤め、機密のミッションにも長年関わってきたPeter Earnest氏は、「自分が必要としている情報に的を絞れ」と言います。情報収集の段階では、本題と関係ないけれども面白いものに遭遇することが多々あり、私たちはつい魅かれてしまいますが、そこで本来の目的を忘れてしまったらいけないですよね。

Earnest氏は現役時代、いろんな手を使って情報を集めてきましたが、今一番有効だと考えているのが、「secret shopper」。つまり、覆面調査員です。ライバル会社のサービスを密かに利用してみるか、顔が知れていて不可能ならスパイを送り込むかするのが、競争相手を知る一番の方法なのだそうです。

その際に大切なことは、細部まで調査することです。たとえば、ウェブの場合はカスタマーサービスまで何クリックで行けたか、電話ならばオペレーターにつながるまでの手順や時間をチェックしましょう。結果が自分の会社よりよければ、ライバルに勝つように努力しないといけないですよね。

競争相手を分析するのは、経営者やリーダーなど、トップに立つ人だけがするものではありません。CIAでは、2つのチームが別々に、同一の対象についての情報収集、分析を行うのだそうです。同じ結果が出ればお互いに確信することができ、違ったものができた場合は、そこから議論を重ねていくことができます

最後に、ライバルを分析する際の姿勢について。とにかく先入観を捨てましょう。相手の心の中に入り込んで、相手の立場に立って、相手はどう出るか、と分析するのです。たぶんそんなことをしないだろう、と高をくくるのは非常に危険です。

Earnest氏の「失敗」は、旧ソビエトのフルシチョフが、キューバにミサイルを配置するなんてことはまずないだろう、と思っていたことだそうです。しかし実際にはアメリカを射程圏内にしたミサイル配置が行われ、キューバ危機につながってしまいました。

さすが元CIA、最後にはきな臭い話になってしまいましたが、庶民が彼の話から学べることは、先入観を捨て、目的を持ってライバルに関する情報収集と分析をする、ということですね。


It Pays To Think Like A Spy When Analyzing Business Rivals [IBD]

(山内純子)
 

  • ,,, - By

    庄司真美

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