百戦錬磨のネゴシエーターが直伝、効果的な交渉への心得
掲載日時：2009.12.10 18:00
対外的なやり取りが多い営業職や購買部門などはもちろんのこと、社内の調整・プロジェクトマネジメント・組織管理に至るまで、ビジネスパーソンに避けられないのが"交渉"。プライベートでも、価格の交渉、デートの交渉、合コンの交渉、お小遣いアップの交渉...。現代人の生活は多かれ少なかれ交渉によって成り立っているのかもしれません。では、交渉にあたって、どのようなスタンスで臨み、何をポイントにすべきなのでしょうか？このテーマについて採りあげてみましょう。
ファイナンス系ブログメディア「Get Rich Slowly」では、オーソドックスな交渉術として、GTD力・時間・情報の三拍子がポイントだと述べています。
交渉においては、何らかの期待成果が想定されていることが多いため、これを実現しようという意思とコミュニケーション能力や論理的な思考などの能力が必要なことは言うまでもありませんね。また「情報を制するものはすべてを制する」という極端な言葉もあるように、より多くの情報や知識を持っていれば、有利に交渉を進めることができます。一方、多くの場合、制約条件として「期限」というものがあります。時間に余裕のある方が有利な立場になりやすいわけですが、仮に"時間"というプレッシャーがあったとしても、冷静を保ち、落ち着き払うことがポイント。つまり、期限はもちろん気にするべき要素ではあるけれども、囚われすぎるのもNGというわけです。
では、GTD力・時間・情報の3つが交渉術のすべてなのでしょうか？
アメリカの有名なネゴシエーター・Herb Cohenさんは、以下の動画で交渉に臨むうえでの基本的な心得を述べています。彼いわく、交渉は互いに満足しうる関係の構築こそが大切なのだとか。両者ともに自発的な意思決定ができる状態で「Yes」といえることが理想だそうです。
"交渉"というと、つい目先の利益や勝ち負けにこだわりがちですが、長期的な視野にたち、自分にも相手にも利益があるよう「Win-Win」の関係をつくっていくことを心がけるのも必要のようです。
Cohenさんの交渉術については著書『You Can Negotiate Anything』に詳しく書かれています。ご興味のある方はぜひ合わせてご一読くださいね。
You Can Negotiate Anything [Get Rich Slowly]
Lisa Hoover（原文／松岡由希子）
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